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A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
JB Xavier
Fui até altas horas da madrugada montando um curso que seria gravado em DVD, por uma grande empresa nacional., cujo tema era NEGOCIAÇÃO. Por isso dormi apenas algumas parcas horas.
Mas acordei, às 05:50 da manhã, porque deveria tomar um vôo às 12:00, que me lavaria à cidade onde se situava a empresa em cujos estúdios o curso deveria ser gravado para posteriormente ser veiculado via TV a cabo e DVD comercial.
Portanto, meu dia seria curto, e toda a minha rotina teria que ser alterada.
Ainda na cama, fiquei meditando se eu deveria hoje abrir mão de uma das coisas que mais gosto de fazer: Levar meu garoto caçula à escola. Afinal era um dia diferente e curto, e nada mais natural que lhe explicar que hoje isso não seria possível em função dos meus muitos compromissos programados.
Esclareço que o prazer de levar meu filho ao colégio – um jovem de 15 anos – passa pela promessa que eu havia feito a mim mesmo de não mais desperdiçar os bons momentos da vida, como fiz com os outros dois filhos que tenho, já adultos e encaminhados na vida. Passa também por serem os 20 melhores minutos de meu dia, e, tenho certeza, haverão de ser, no futuro, alguns dos momentos que haverei de me lembrar com verdadeira alegria. Isto porque finalmente compreendi, há não muito tempo, que momentos são os diamantes da coroa da vida.
São 20 minutos enormes, onde, a cada dia, conversamos sobre cinema, música, poesia, provas, exames, namoradinhas, a família, e até sobre trabalho. Sim, porque ele trabalha 3 horas por dia atualizando o site de nossa empresa.
Muitos bons momentos perdi de estar com os outros dois. Momentos que, bem sei, não podem ser revividos. Muitos olhares tristes vi em seus rostinhos, quando um compromisso me afastava deles. Mas, certo de que eu estava trabalhando pelo futuro deles próprios, eu seguia em frente, explicando para mim mesmo que o que eu estava fazendo era por uma boa causa, e que mais tarde eles compreenderiam e me agradeceriam.
Olhei para o relógio:6:00 horas! Vou ou não vou ao colégio? Enfim, decidi que iria. Afinal, eram os 20 melhores minutos de meu dia, e começar sem eles, significava abrir mão do primeiro prazer que o dia me proporcionava.
Essa decisão me faz saltar da cama imediatamente, porque eu teria que fazer alguns arranjos adicionais para compensar esse tempo.
Esses “arranjos” passavam necessariamente por ter que interferir na rotina de outras pessoas, e para isso eu teria que fazer alguns telefonemas imediatamente, para, claro, negociar isso com elas.
Após a chuveirada, lá estava eu, aquecendo o carro, pontualmente às 06:30, como costumava fazer.
Quando meu garoto desceu, ficou surpreso, porque pensou que eu não encontraria tempo de leva-lo ao colégio, devido ao dia atribulado que ele sabia que eu teria. Expliquei-lhe rapidamente que tempo é uma questão de preferência, e, brincando, lhe disse que o Presidente da República têm exatamente o mesmo tempo que nós para cuidar de um país inteiro!
Ele gostou da simbologia e me respondeu que nunca havia pensado que tempo é uma questão de preferência. Depois de uns minutos de silêncio, que propositadamente não interrompi para que ele tivesse tempo de mastigar bem esse conceito, ele me disse que isso mudava bastante sua maneira de ver o mundo.
“Já não vou mais vacilar tanto, quando decidir por algumas coisas” – disse ele – “porque estarei decidindo por aquilo pelo que tenho preferência, o que quer dizer que as outras coisas são menos importantes naquele momento”.
“BINGO!” – Vibrei eu interiormente.
Então, casualmente, lhe perguntei, na tentativa de conhecer a opinião de um adolescente:
“O que vem a ser “negociar” para você?”
Ele pensou por alguns instantes e respondeu:
“Sei lá...Acho que negociar é chegar numa coisa boa prá todo mundo. É fazer amigos, acho!”
“BINGO!” – Exclamei eu, desta vez em voz alta – Cara, você matou a questão!
Nem tive coragem de lhe dizer que com esta frase ele havia liquidado o curso que me deu tanto trabalho para elaborar. Com seu magnífico resumo, ele havia inutilizado telas e telas de meu Power Point.
Passou-me num relance pela memória algumas definições que eu tão laboriosamente analisara em minha apresentação:
– Negociar é obter o máximo de vantagens num processo de compra e venda.
– Negociar é manter claros seus objetivos e manter-se neles, dentro de um processo de argumentação.
– Negociar é levar a outra parte a concordar com você.
E várias outras definições que comumente se encontra em cursos como o que eu gravaria dentro de poucas horas.
Mas em nenhum momento me ocorreu o que meu garoto disse:
“Negociar é chegar numa coisa boa prá todo mundo. É fazer amigos”
Claro! Como não pensei nisso antes? E como é que se faz amigos negociando? – perguntei para mim mesmo.
Fácil, se mudarmos nossa maneira de ver as coisas e passarmos a considerar que
– Negociar é respeitar a inteligência dos outros.
– Negociar é também respeitar suas limitações.
– Negociar é um ato de humildade.
– Negociar é desarmar a outra parte, sem humilhá-la.
– Negociar é dividir vantagens.
E parei, porque a lista não teria fim! Enfim, concluí:
– Negociar é fazer aliados!
E, interiormente, agradeci a mim mesmo por ter decidido não abrir mão desses 20 minutos mágicos diários!
No retorno do colégio, sentei-me para o café da manhã – outro dos prazeres de que não abro mão. Faço meu desjejum como se tivesse todo o tempo do mundo, e tomo o cuidado de não levar para a mesa sequer o relógio de pulso. Claro que o relógio biológico continua funcionando e me avisa quando estou exagerando, mas faço isso porque sei que este é meu último instante de recolhimento.
Quando esse momento terminar, e eu iniciar meu trabalho, os portões da arena se abrem, e estarei montado num touro bravo, em cujo lombo terei de me equilibrar, nesse rodeio alucinado chamado cotidiano. E mesmo sendo sacudido violentamente em todas as direções, mesmo sendo testado algumas vezes ao extremo de meus limites, terei que continuar me equilibrando até meu retorno aos camarins do teatro onde se encena a peça da vida!
Enquanto tomava o café da manhã, fiquei me perguntando como podemos ser testados dessa forma todos os dias, e mesmo assim ainda encontrarmos prazer de viver. Bem, quanto a mim, meus primeiros 20 minutos do dia respondem plenamente a essa pergunta.
Mas na verdade, concluí depois, é nossa capacidade de negociar que nos permite viver em plenitude. Sei que daqui há pouco terei que começar a negociar. Das mínimas coisas, como pedir à copeira, sem ofendê-la, que coloque menos açúcar no café, passando por pedir a algum fornecedor a prorrogação de algum título cujo vencimento se aproxima e sei que não vou conseguir pagar, até chegar a um acordo sobre onde passaremos o final de semana, se na praia, como eu gostaria, ou no campo como querem os filhos.
De concreto e imediato, terei que negociar com alguns colaboradores a cobertura de minha ausência da empresa, para que os negócios sigam seu curso normal.
Bom, isso é fácil, pensei. Remanejo algumas pessoas e pronto! Mas espere – disse eu para mim mesmo – isso não é negociar! E o sorriso do meu garoto veio-me à memória como um bálsamo...
“Negociar é chegar numa coisa boa prá todo mundo. É fazer amigos, acho!”
Terminei meu café e fui à luta, enquanto agradecia ao meu garoto com um simples pensamento:
“Você tem razão, garoto. Também acho!
* * *
THE ART OF NEGOTIATION
JB Xavier
I went to the wee hours working a course that would be recorded on DVD for a large national company, Whose theme was NEGOTIATION. So I slept only a few meager hours.
But I woke up at 5:50 a.m. because I should I take a flight at 12:00, I would take me at the city where stood the company in whose studio the course should be recorded to be aired later through cable TV and DVD business.
So my days would be short, and my whole routine would have to be changed.
Still in bed, I was pondering whether I should now give up one of my favorite things to do: Take my youngest boy to school. After all it was a different and short day, and nothing more natural than to explain him that today it would not be possible because of my many appointments.
I’d like to clarify that the pleasure of taking my son to school - a 15 year old boy - is the promise I had made myself not to waste any more good times in life, like I did with the other two boys I have, already adults and routed in life. It also involves being the best 20 minutes of my day, and I'm sure there will be in future some of the moments that I have of reminding me with true joy. This is because I finally realized, not long ago, that moments are diamonds in the crown of life.
In this 20 minutes, every day, we talked about movies, music, poetry, examinations, girlfriends, family, and even about work. Yes, because he works three hours a day updating the website of our company.
I lost many good times to be with the other two. Moments which I know can not be revived. Many sad looks on their little faces I saw when I walked away for a compromise. But, sure that I was working for the future of their own, I went on, explaining to myself that what I was doing was for a good cause, and that later they would understand and would thank me.
I checked my watch: 6:00 a.m. I'm going or not going to college? Finally, I decided I would. After all, they were the best 20 minutes of my day, and start without them, it meant giving up the first pleasure that the day gave me.
This decision makes me jump out of bed immediately because I had to make some additional arrangements to compensate for this time.
These "arrangements" would interfere in the routine of other people, and because that I would have to make some phone calls immediately, of course, and negotiate it with them.
After the shower, I was there, warming up the car, and promptly at 06:30 as I had done.
When my boy came, he was surprised because he thought I would not have time to take him to school because of the busy day that he knew it would be to me. I explained him quickly that time is a matter of preference, and jokingly I told him that the President have the exact same time we have to take care of an entire country!
He liked the symbolism and replied that never thought that time is a matter of preference. After a few minutes of silence, which I do not interrupted for he had time to chew well this concept, he told me it changed his way of seeing the world.
"I won’t waver much more when deciding on some things" - he said - "because I'll be deciding on what I have by preference, which means that other things are less important at this time."
"BINGO!" - I was thrilled I inwardly.
So casually, I asked, trying to know the opinion of a teenager:
"What "negotiate" means for you?"
He thought for a moment and replied:
"I dunno... I think that negotiation is to find a good thing for everyone. It’s make friends."
"BINGO!" - I exclaimed, this time aloud – My boy, you killed the question!
Neither had the courage to tell him that with this phrase he had solved all questions I had with the course that gave me so much trouble to prepare. With his magnificent short, it was unusable screens and screens of my Power Point.
It came a glance by memory a few definitions that I so laboriously I inspected in my presentation:
“Negotiation is to get the maximum benefits in the process of buying and selling”.
“Negotiation is keeping the goals clear and keep inside them within a process of argumentation.”
“Negotiation is to take the other party to agree with us.”
And several other definitions that are commonly found in courses such as what I would record in a few hours.
But at no time it occurred to me what my boy said:
"Negotiation is to find a good thing for everyone. It’s make friends.”
Of Course! How did not I think of that before? And how can we make friends in a negotiation table? - I asked myself.
Easy, if we change our way of seeing things and move on to consider that
- Negotiation is to respect the intelligence of others.
- Negotiation is also respect the limitations of others.
- Negotiation is an act of humility.
- Negotiation is to disarm the other negotiator, without humiliating him.
- Negotiation is divided advantages.
And I stopped because the list would not end! Finally, I concluded:
- Negotiation is making allies!
And inside, I thanked myself for deciding not to give up those magical 20 minutes a day!
On return from college, I sat down to breakfast - another of the pleasures that I do not give. I make my breakfast as if I had all the time in the world, and take care not to bring to the table even the wristwatch. Of course the biological clock keeps running and notifies me when I'm exaggerating, but I do it because I know that this is my last moment of retiring of the day.
When this time ends, and I start my work, the gates of a great arena are open, and I'll be riding a wild bull on whose back I have to steady myself in this crazy rodeo called routine. And even being tossed in all directions, sometimes even being tested to the extreme of my limits, I'll have to continue balancing myself until my return to the dressing rooms of the theater where the play in staged is the life Itself.
While taking the breakfast, I was wondering how we can be tested in this way every day, and still find pleasure in living. Well, for me, my first 20 minutes of the day respond fully to that question.
But, in fact, I concluded later, it is our ability to negotiate that allows us to live fully. I know that from now to an hour I'll start negotiating. From the smallest things, like asking the waitress, without offending her, which put less sugar in coffee, through a vendor asking for an extension of a bond whose maturity is close and I know I will not get paid until to reach an agreement about where we spend the weekend - at the beach, as I wanted, or in the field how my children want.
For now, everything I know, is that I will have to negotiate with a few employees to cover my absence from the company for businesses to follow its normal course.
Well, that's easy, I thought. I jus rehandle some people! But wait! - I said to myself - this is not to negotiate! And the smile of my kid came to my mind as a balm...
"Negotiation is to find a good thing for everyone. It’s make friends, I think."
I finished my coffee and went to fight, while grateful to my boy with a simple thought:
"You're right, kid. I think so too!
* * *JB Xavier
Enviado por JB Xavier em 05/01/2006
Alterado em 08/03/2011
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